Rabaty a zysk salonu: ile wizyt więcej potrzebujesz?
Małgorzata Celej, autorka Beauty Performance SystemOpublikowano:
Rabat obniża cenę, ale koszty zmienne zostają takie same, więc marża pokrycia spada procentowo bardziej niż cena. Przy cenie 200 zł i kosztach zmiennych 60 zł rabat 20% zmniejsza pokrycie ze 140 zł do 100 zł, czyli o 28,57%. Aby uzyskać tę samą sumę pokrycia, potrzebujesz o 40% więcej wizyt. Poniżej znajdziesz wyliczenie, tabelę dla różnych rabatów, warunki, przy których promocja ma sens, i alternatywy.
Co rabat robi z marżą pokrycia
Potrzebny wzrost liczby wizyt = pokrycie przed rabatem / pokrycie po rabacie − 1. Wzór zakłada stały miks usług oraz niezmienione koszty stałe i zmienne. Jeśli dodatkowe wizyty wymagają nadgodzin albo kolejnej osoby w zespole, wynik będzie gorszy.
28,57% to spadek pokrycia na jednej wizycie, a nie automatycznie spadek zysku netto o 28,57%. Wpływ na wynik miesiąca zależy od tego, ile wizyt odbędzie się z rabatem, czy są to wizyty dodatkowe, czy klientki przyszłyby i bez promocji, oraz od poziomu kosztów stałych.
Ile wizyt więcej przy różnych rabatach
| Rabat | Cena | Pokrycie na wizycie | Spadek pokrycia | Potrzebny wzrost wizyt |
|---|---|---|---|---|
| 10% | 180 zł | 120 zł | 14,29% | 16,67% |
| 20% | 160 zł | 100 zł | 28,57% | 40,00% |
| 30% | 140 zł | 80 zł | 42,86% | 75,00% |
| 50% | 100 zł | 40 zł | 71,43% | 250,00% |
Przy rabacie 70% cena spada do 60 zł, czyli do poziomu kosztów zmiennych. Pokrycie wynosi wtedy zero i żadna liczba wizyt nie odbuduje jego sumy. Sprawdź też pojemność: 140 wizyt zamiast 100 to dodatkowe godziny, których w grafiku może po prostu nie być.
Kiedy rabat może mieć sens
- ma jasny cel, na przykład wypełnienie godzin, które i tak zostają puste, jak przedpołudnia w tygodniu,
- obejmuje konkretną usługę i ma datę końca,
- nie trafia do klientek, które przyszłyby bez niego, na przykład dotyczy tylko pierwszej wizyty albo wybranych godzin,
- przed startem wiesz, ilu dodatkowych wizyt potrzebujesz i czy masz na nie miejsce,
- po zakończeniu sprawdzasz, ile osób wróciło po cenie regularnej.
Alternatywy dla rabatu
- dodatkowy element zabiegu o niskim koszcie zmiennym zamiast obniżki ceny,
- pakiet kilku wizyt z ceną policzoną tak, by pokrycie pozostało dodatnie,
- niższa cena tylko w godzinach o słabym popycie,
- program poleceń z drobną korzyścią dla polecającej klientki,
- przypomnienie o kolejnej wizycie zamiast ogólnej promocji.
Każdą z tych opcji też trzeba policzyć. Dodatek za 10 zł kosztu obniża pokrycie o 10 zł, a rabat 20% w przykładzie obniża je o 40 zł.
Typowe błędy
- liczenie skutku rabatu od ceny zamiast od marży pokrycia,
- rabat dla wszystkich, także dla stałych klientek, które i tak by przyszły,
- promocja bez daty końca, która staje się nową ceną,
- pomijanie pojemności grafiku,
- porównywanie cen brutto z kosztami netto,
- uznanie większego ruchu w salonie za lepszy wynik.
Zanim ogłosisz promocję
- Policz pokrycie na wizycie przed rabatem i po rabacie.
- Oblicz potrzebny wzrost liczby wizyt i porównaj go z wolnymi godzinami.
- Ustal warunki: usługę, okres, grupę klientek i limit miejsc.
- Po akcji porównaj sumę pokrycia i powroty klientek z podobnym okresem bez rabatu.
Co dalej
Rabat podnosi liczbę zabiegów potrzebną do pokrycia kosztów, co pokazuje poradnik o progu rentowności salonu. Sposoby na większą sprzedaż bez obniżania cen opisuje tekst jak zwiększyć sprzedaż w salonie. Arkusze do liczenia marży i promocji znajdziesz w pakiecie Beauty Performance System.
Najczęstsze pytania
Zwykle więcej niż 10% mniej na wizycie. Przy cenie 200 zł i kosztach zmiennych 60 zł pokrycie spada o 14,29%, bo koszty zmienne się nie zmieniają.
To zależy od tego, ile z nich wróci po cenie regularnej. Policz pokrycie z pierwszej wizyty i z kolejnych, a po akcji sprawdź rzeczywiste powroty.
Dodatek o niskim koszcie zmiennym zwykle mniej obniża pokrycie niż rabat od ceny. Policz jednak obie opcje na swoich danych, uwzględniając także czas potrzebny na dodatek.
Chcesz policzyć to na danych swojego salonu?
Beauty Performance System to e-book oraz arkusze Excel do kosztów, rentowności i sprzedaży, z planem wdrożenia na 60 dni. Wyniki zależą od danych i decyzji Twojego salonu.