Jak zwiększyć sprzedaż w salonie kosmetycznym?
Opublikowano:
Zwiększanie sprzedaży w salonie zaczyna się od diagnozy: jaki jest średni koszyk, ile klientek wraca, jak wygląda obłożenie i które usługi są rentowne. Dopiero na tej podstawie warto wprowadzać rekomendacje dopasowane do potrzeb, planowanie kolejnej wizyty i wspólny standard zespołu, bez presji i z cotygodniowym pomiarem.
3 kroki na początek
Zanim zmienisz ofertę albo sposób rozmowy z klientkami, sprawdź trzy liczby z ostatnich 30 dni. Każda z nich wskazuje inny obszar, od którego warto zacząć.
- Liczba odbytych wizyt. Jeśli w grafiku zostają wolne terminy, najpierw skup się na jego zapełnieniu, bo każda pusta godzina i tak generuje koszty.
- Średnia wartość wizyty, czyli przychód podzielony przez liczbę wizyt. Jeśli grafik jest pełny, sprawdź wartość wizyty i marżę poszczególnych usług.
- Odsetek klientek, które wyszły z kolejną rezerwacją. Jeśli klientki wracają rzadko, sprawdź, czy kolejny termin jest proponowany przy każdej wizycie.
Przychód to nie zysk
Sprzedaż mierzy się zwykle przychodem, ale o kondycji salonu decyduje to, ile z tego przychodu zostaje po odjęciu kosztów. Każde działanie sprzedażowe warto więc oceniać dwa razy: czy zwiększyło przychód i czy zwiększyło zysk.
Diagnoza: cztery liczby na start
Średni koszyk
Przychód z danego okresu podzielony przez liczbę wizyt. Pokazuje, ile średnio zostawia klientka podczas jednej wizyty.
Powroty
Odsetek klientek, które w ustalonym czasie wróciły na kolejną wizytę. Niski wynik oznacza, że salon ciągle musi pozyskiwać nowe osoby, żeby utrzymać przychód.
Obłożenie
Godziny sprzedane podzielone przez godziny dostępne. Przy niskim obłożeniu najpierw warto zapełnić grafik, a przy wysokim skupić się na wartości wizyty.
Rentowność usług
Marża na poszczególnych usługach. Rekomendowanie usług o niskiej marży zwiększa przychód, ale niewiele dodaje do zysku. Jak policzyć koszt i marżę, opisujemy w poradniku jak podnieść ceny zabiegów.
Rekomendacja według potrzeb, bez presji
Dobra rekomendacja zaczyna się od pytania, a nie od oferty. Proponuj tylko to, co wynika z rozmowy lub konsultacji, podawaj cenę od razu i spokojnie przyjmuj odmowę. Jedna trafna propozycja jest lepsza niż kilka przypadkowych.
Przykład rozmowy
Kosmetolożka: „Mówiła Pani, że skóra po zimie jest przesuszona. Czego używa Pani w domu na noc?”
Klientka: „Właściwie tylko kremu na dzień.”
Kosmetolożka: „Do dzisiejszego zabiegu pasuje krem nawilżający na noc, który mamy w salonie. Kosztuje [cena] zł. Jeśli Pani chce, pokażę go przy recepcji. Jeśli nie, wystarczy regularnie stosować obecną pielęgnację.”
Kolejna wizyta zaplanowana przy recepcji
Jeśli zabieg ma sens w serii albo wymaga regularnego powtarzania, zaproponuj kolejny termin jeszcze przed wyjściem klientki. Łatwiej wtedy o dogodną godzinę, a salon lepiej planuje grafik. Przypomnienia SMS lub e-mail wysyłaj tylko za zgodą klientki.
Standard zespołu
Gdy każda osoba w zespole sprzedaje inaczej, trudno ocenić, co działa. Ustalcie wspólnie kilka zasad:
- kiedy w trakcie wizyty pytać o potrzeby,
- jak przedstawiać rekomendację i cenę,
- jak proponować kolejną wizytę,
- co zapisywać w karcie klientki.
Krótki skrypt jest punktem wyjścia, a nie formułką do recytowania. Raz w tygodniu wystarczy kilkanaście minut, żeby omówić, co się udało, a co wymaga zmiany.
Analiza rabatów
Rabat obniża marżę bardziej, niż się wydaje, bo cała kwota obniżki zmniejsza zysk z zabiegu, a koszty pozostają takie same. Raz w miesiącu sprawdź, ile rabatów udzieliłaś, na jakie usługi i czy klientki, które z nich skorzystały, wróciły w pełnej cenie. Rabaty, które nie przynoszą powrotów, warto ograniczyć. Ile wizyt więcej trzeba, żeby odrobić rabat, pokazujemy w poradniku rabaty a zysk salonu.
Tygodniowy pomiar
W stały dzień tygodnia zapisuj te same liczby: liczbę wizyt, przychód, średni koszyk, liczbę umówionych kolejnych wizyt, sprzedane produkty i usługi dodatkowe oraz udzielone rabaty. Porównuj tydzień do tygodnia i patrz na trend, a nie na pojedynczy wynik.
Plan na 30 dni
- Tydzień 1: policz cztery liczby z diagnozy i zapisz je jako punkt odniesienia.
- Tydzień 2: ustal z zespołem standard rekomendacji i wybierz jedną lub dwie propozycje dodatkowe pasujące do najczęstszych zabiegów.
- Tydzień 3: wprowadź proponowanie kolejnej wizyty przy każdej obsłudze.
- Tydzień 4: przejrzyj rabaty, porównaj liczby z tygodniem 1 i policz wpływ zmian na zysk, a nie tylko na przychód.
Checklista sprzedaży w salonie
- Policzony średni koszyk, powroty, obłożenie i rentowność usług
- Rekomendacje wynikające z rozmowy o potrzebach
- Cena podawana od razu i spokojnie przyjmowana odmowa
- Kolejny termin proponowany przy recepcji
- Wspólny standard zespołu i cotygodniowe omówienie
- Comiesięczny przegląd rabatów
- Tygodniowy pomiar w stały dzień
Jak pomaga Beauty Performance System
W pakiecie znajdziesz skrypty sprzedażowe, SOP-y i checklisty, które pomagają uporządkować standard zespołu, oraz arkusze Excel do średniego koszyka i rentowności usług. Efekty zależą od specyfiki salonu i konsekwencji we wdrożeniu. Jeśli chcesz też rozsądnie pozyskiwać nowe klientki, przeczytaj poradnik marketing salonu kosmetycznego.
Najczęstsze pytania
To zależy od marży na produkcie, gotówki zamrożonej w zapasie i czasu potrzebnego na doradztwo. Zanim rozszerzysz ofertę, policz zysk z produktu, a nie tylko przychód.
Polecaj tylko to, co wynika z rozmowy o potrzebach, podawaj cenę od razu i spokojnie przyjmuj odmowę. Jedna trafna propozycja jest lepsza niż kilka przypadkowych.
Podziel przychód z danego okresu przez liczbę wizyt w tym okresie. Licz zawsze w ten sam sposób i dla porównywalnych okresów, aby wyniki dało się zestawić.
Chcesz policzyć to na danych swojego salonu?
Beauty Performance System to e-book oraz arkusze Excel do kosztów, rentowności i sprzedaży, z planem wdrożenia na 60 dni. Wyniki zależą od danych i decyzji Twojego salonu.