Jak podnieść ceny zabiegów w salonie kosmetycznym?
Opublikowano:
Podwyżka ceny zabiegu powinna wynikać z wyliczenia, a nie z przeczucia czy cennika konkurencji. Policz koszt roboczogodziny przy realistycznej liczbie godzin sprzedanych, dodaj materiały, ustal marżę i dopiero wtedy przygotuj spokojny komunikat ze wskazaną datą zmiany. Poniżej znajdziesz kolejne kroki, przykład wyliczenia i wzór wiadomości do klientek.
Kiedy warto przeliczyć ceny
Sygnałów, że cennik wymaga sprawdzenia, jest kilka:
- wzrosły koszty, na przykład czynsz, wynagrodzenia lub ceny preparatów,
- grafik jest pełny, a wynik salonu na koniec miesiąca pozostaje słaby,
- cennik nie był zmieniany od dłuższego czasu,
- zabiegi trwają dłużej, niż zakładała cena.
Przeliczenie nie musi oznaczać podwyżki wszystkich usług. Czasem wystarczy korekta kilku pozycji, a niektóre ceny okażą się właściwe.
Koszt roboczogodziny przy realnej liczbie godzin
Zsumuj miesięczne koszty stałe salonu: czynsz, media, księgowość, oprogramowanie, raty leasingu i wynagrodzenia. Następnie podziel tę kwotę przez liczbę godzin, które realnie sprzedajesz, a nie przez liczbę godzin otwarcia. Jeśli salon jest czynny 160 godzin w miesiącu, a zabiegi wykonujesz przez 110 godzin, dzielisz przez 110.
Przerwy, odwołane wizyty, sprzątanie i administracja to czas, za który nikt nie płaci bezpośrednio. Musi on zostać pokryty przez godziny sprzedane, dlatego zawyżona liczba godzin daje zbyt niski koszt roboczogodziny. Kalkulator i wpływ pustych godzin znajdziesz w poradniku koszt roboczogodziny w salonie.
Bez podwójnego liczenia wynagrodzeń
Jeśli wynagrodzenie pracownicy lub Twoje jest w kosztach stałych, a więc już w roboczogodzinie, nie dodawaj go drugi raz jako osobnej pozycji w koszcie zabiegu. Wybierz jedno miejsce. Podobnie z prowizją: jeżeli zależy od wykonanego zabiegu, licz ją przy zabiegu, a nie w kosztach stałych.
Materiały i pełny koszt zabiegu
Policz zużycie preparatów na jeden zabieg, na przykład dzieląc cenę opakowania przez liczbę zabiegów, które z niego wykonujesz. Dolicz materiały jednorazowe oraz pranie, jeśli nie ujęłaś ich w kosztach stałych.
Pełny koszt zabiegu to koszt roboczogodziny pomnożony przez czas zabiegu w godzinach, razem z przygotowaniem stanowiska, plus koszt materiałów.
Cena, marża i narzut to nie to samo
Marża jest liczona od ceny: (cena − koszt) / cena. Narzut jest liczony od kosztu: (cena − koszt) / koszt. Cenę przy zadanej marży obliczysz jako koszt / (1 − marża w ułamku).
Jeśli liczysz cenę nowej usługi od zera, skorzystaj z poradnika jak wycenić zabieg kosmetyczny.
Porównuj na tej samej podstawie: netto lub brutto
Jeśli koszty liczysz netto, a cenę z cennika bierzesz brutto, albo odwrotnie, wynik będzie zniekształcony. Przed porównaniem przelicz wszystkie kwoty na jedną podstawę. Sposób rozliczania podatków ustal z księgową, bo ten poradnik tego nie obejmuje.
Porównanie z obecnym cennikiem
Dla każdej usługi zapisz obecną cenę, pełny koszt, obecną marżę i cenę docelową. Zacznij od usług z najniższą marżą oraz od tych, które wykonujesz najczęściej, bo tam różnica ma największe znaczenie dla wyniku. Ceny konkurencji traktuj jako kontekst, a nie punkt wyjścia, ponieważ nie znasz jej kosztów.
Jak spokojnie zakomunikować zmianę ceny
Poinformuj klientki z wyprzedzeniem i podaj konkretną datę wejścia nowych cen. Krótko wyjaśnij powód, bez przepraszania i długiego tłumaczenia się. Uzgodnione wcześniej warunki, takie jak wykupione pakiety, karnety, vouchery i umówione wizyty, realizuj tak, jak się umówiłyście. Zadbaj też, żeby cały zespół znał nowe ceny i wiedział, jak odpowiadać na pytania.
Przykładowy komunikat
Dzień dobry, od [data] wprowadzamy nowy cennik części zabiegów. Zmiana wynika z aktualnych kosztów prowadzenia salonu i pozwala nam utrzymać standard obsługi oraz preparatów. Wizyty umówione przed tą datą oraz wcześniej wykupione pakiety realizujemy na dotychczasowych warunkach. Aktualny cennik znajdziesz [w salonie / pod linkiem]. Dziękujemy, że jesteś z nami.
To wzór do dopasowania, a nie porada prawna. Jeśli masz wątpliwości co do obowiązków informacyjnych, skonsultuj je z prawnikiem lub księgową.
Checklista przed zmianą cennika
Zanim wprowadzisz nowe ceny
- Koszty stałe zsumowane za ostatni miesiąc
- Koszt roboczogodziny liczony z godzin sprzedanych
- Wynagrodzenia i prowizje policzone tylko raz
- Koszt materiałów na każdy zabieg
- Cena docelowa wyliczona z marży, a nie z narzutu
- Wszystkie kwoty na tej samej podstawie netto lub brutto
- Data zmiany i komunikat dla klientek
- Ustalenia dotyczące kupionych pakietów i umówionych wizyt
Jak pomaga Beauty Performance System
W pakiecie znajdziesz e-book z rozdziałem o strategii cenowej oraz arkusze Excel do kosztu roboczogodziny i rentowności usług. Wyliczenia przeprowadzasz na danych swojego salonu, więc wynik zależy od nich i od Twoich decyzji. Po uporządkowaniu cen warto zająć się sprzedażą obecnym klientkom, o czym piszemy w poradniku jak zwiększyć sprzedaż w salonie, oraz rozsądnym pozyskiwaniem nowych klientek, opisanym w tekście marketing salonu kosmetycznego.
Najczęstsze pytania
Nie ma uniwersalnego procentu. Wysokość zmiany wynika z różnicy między obecną ceną a ceną policzoną z pełnego kosztu i docelowej marży, więc dla każdej usługi może być inna.
Tego nie da się przewidzieć z góry. Pomaga jasny komunikat z wyprzedzeniem, dotrzymanie wcześniejszych ustaleń i obserwowanie po zmianie liczby rezerwacji oraz powrotów.
Przynajmniej przy istotnej zmianie kosztów, na przykład czynszu, wynagrodzeń lub cen preparatów, a poza tym okresowo, na przykład raz w roku.
Chcesz policzyć to na danych swojego salonu?
Beauty Performance System to e-book oraz arkusze Excel do kosztów, rentowności i sprzedaży, z planem wdrożenia na 60 dni. Wyniki zależą od danych i decyzji Twojego salonu.